Как заказать создание отдела продаж у консалтинговой компании

Хочу поведать вам о своем опыте, о работе с такой компанией, как Московская Академия Продаж.

Меня зовут Виктор, и я руковожу небольшой компанией в сфере it(ай-ти). Предоставляем услуги создания сайтов и корпоративных порталов в интернет нашим заказчикам.

Я обратился за услугами изменения структуры отдела продаж для увеличения выручки к специалистам Академии Продаж в мае 2019 года. В отзыве я хочу по порядку поделиться своим опытом - как они развивали отдел продаж моей фирмы и что из этого вышло.

Сотрудничество с Академией Продаж

Большая часть прибыли нашей компании "IT-LAB" на сегодняшний день - это тендерные долгие продажи.Они представляют собой долгосрочные, продолжительные сделки, минимальный срок которых – 6 месяцев.

Около 90% проектных сделок заключаются с крупными бюджетными и коммерческими заказчиками и проходят через тендеры. В последние 2 года прибыль упала, а менеджеры в количестве 8 человек просто не справляются с обязанностями. Я сам не проходил никогда обучение продажам, все осваивал "в полях", на личном опыте.

Столкнулся с той проблемой, что пытаюсь обучать свой персонал, но это не выходит (мне не хватает знаний). В итоге я сам часто езжу по важным встречам со своими сотрудниками т.к. не могу доверить переговоры с важными клиентами.

Мы с партнером сами делали с нуля фирму и этот отдел продаж, поэтому понятно что у нас много недоработок. Решили пригласить команду консультантов Академии, чтобы решить этот вопрос. Вышли на них по рекомендации одного из клиентов, которому они делали отдел продаж под ключ.

Заключив договор с нашей компанией, клиенты, в основном, продолжают сотрудничество на постоянной основе, расширяя спектр проектов для взаимодействия. То есть, заключая один договор, менеджер стремится выяснить, чем компания ещё может быть полезна заказчику.

Мы настроены на долгосрочное сотрудничество. Средний чек и его повышение не представляется возможным по ряду причин. Хотя мы понимаем, что долю в клиенте увеличить несложно, благодаря качественной работе менеджеров. Например, клиент заключил договор на разработку сайта, а позже начал пользоваться услугами оптимизации сайта.

Создание отдела продаж под ключ

Эксперты Академии провели аудит продаж и выяснили, что у нас теряются в основном клиенты на этапе торгов, работы с возражениями и претензиями. Оказывается мы сливаем более 68.8% сделок на этих этапах. А это очень большие суммы для нас.

Специалисты Академии продаж рекомендовали создать в компании "IT-LAB" специальный отдел для работы с компаниями малого и среднего бизнеса. Заключили договор, что они все делают, а я наблюдаю и участвую в процессе минимально, чтобы не мешать (чему я признаться был рад).

Что получилось от сотрудничества:

1. Нам помогли найти недостающий персонал Александр Герсимов и Светлана Полякова, которые являются руководителями проектов по развитию. Довольно приятны в общении и вежливы были.
2. В составе нового отдела пять менеджеров и обслуживающий персонал. По выполняемым функциям работники разделены на группы: тех, кто сам звонит клиентам и привлекает новых, и тех, кто работает с входящими заявками и действующими контрактами.
3. Ранее в компании не было «охотников» за продажами. Для них специально приобрели базу контактов, чтобы экономить время на поиски клиентов.
4. Внедрили новый план продаж, который включает в себя минимум пятьдесят общих звонков и тридцать результативных должны быть в день. Отслеживает всю статистику новый руководитель отдела продаж, которого нашел мне директор Академии Спартак Андриешин. В планах повышение нормы до ста и пятидесяти звонков соответственно.
5. Что касается «фермеров»: их работу тоже удается сделать эффективнее. На практике это реализуется следующим образом: специально обученные сотрудники обрабатывают входящий звонок, а затем клиент сотрудничает с прикрепленным к нему менеджером. Ранее четкого разделения не было.
6. Для менеджеров провели несколько обучающих бизнес-тренингов по коммуникации, продажм, переговорам, возражениям и "закрыванию" сделок. Я сам присутстовал, и было интересно. Подкупило выбрать эти обучающие программы, наличие массы практичеких заданий направленных на развитие и закрепление навыков прямо на тренингах. Проводили Спартак и Александр обучение для менеджеров в Москве в нашем офисе.
7. Составили книгу корпоративных стандартов работы с клиентами для каждого сотрудника подразделений, чтобы сократить количество отказов.
8. Реформа системы мотивации

Кроме того, в компании модернизировали систему мотивации. Она дифференцирована и включает в себя мягкий и твердый оклад + бонусы. Одним из ключевых показателей является дисциплина труда, в том числе и порядок работы в системе взаимодействия с клиентом. Этот показатель учитывается при оплате работы всех подразделений, потому что работу в системе ведут даже инженеры.

В связи с тем, что продолжительность сделки охватывает большой период времени, бонусы начисляются за квартал. Премиальное вознаграждение выплачивается при выполнении 65 процентов плана, но в перспективе процент будет повышен до восьмидесяти процентов.

Реакция сотрудников на реформирование неоднозначная. Проводятся персональные разъяснения, для чего происходят изменения, и что получится по итогу. Некоторые работники изменений не приняли, но те, кто готов работать на перспективу, продолжают работу в компании и я был даже рад от них избавиться. 

Автоматизация отдела продаж 

Для нового отдела:созданы скрипты, по которым сотрудники осуществляют звонки. Чтобы улучшить качество работы менеджеров, теперь разговоры записываются.

 Я ежедневно получал вместе с руководителем отдела продаж отчет по качеству каждого специалиста. Контролеры качества Академии сами отслушивали все звонки, корректировали менеджеров и нам доносили всю правду о их потугах в новой системе прода. Это очень освобождает время нам, как руководителям.

Не так давно заключен новый договор с Академией на год, которая специализируется на оценке качества обслуживания. Сотрудники этой компании уже на постоянке будут анализировать записи разговоров наших менеджеров, наши «слабые места», и на основе полученной информации станет проводиться корректировка общения.

Улучшение показателей эффективности функционирования

Наибольшее влияние на выручку компании в 2015 году оказывал один клиент. Со временем удалось добиться роста числа крупных сделок. Благодаря диверсификации портфеля ½ оборота приходится на 3-4 компании.

С целью улучшения качества работы, был исследован рейтинг на основании данных расчета индекса лояльности клиентов. Обратная связь действительно важна, потому что она позволяет принять к сведению недочеты в работе и работать над их устранением.

С целью улучшения эффективности функционирования был также проанализирован спектр предоставляемых услуг. В результате исследования  выявлено, что временные затраты и затраты труда на обеспечение функционирования сервиса электронного оборота документов слишком велики, и продажа сервиса через тендеры отнимает  большое количество часов. Выручка, получаемая в итоге, не покрывает издержек. Компания приняла решение отказаться от этого направления.

Результаты работы Спартака Андриешина и его команды

Модернизация консультантами и тренерами в «Айти-ЛАБ» охватила все стороны системы продаж и направления деятельности компании. Изменения произошли в:

• подборе персонала и деления функций между сотрудниками
• создании и воплощения новой стратегии продаж
• в системе поощрения персонала
• настройке стандартов работы менеджеров с клиентами
• изменении структуры управления отделом продаж
• организационной структуры компании

Акцент в развитии наших продаж теперь направлен на digital-продвижение. Руководящий состав осуществляет контроль и занимается вопросами развития предприятия, не осуществляя самостоятельных сделок, как это было ранее. Конверсия продаж выроссла на 43.2% за 3 месяца, как изменялась структура отдела продаж.

Стоит отметить, что за один квартал удалось выполнить почти половину годового плана. В перспективе планируется двукратное увеличение прибыли.

Я могу на собственном примере подтвердить, что консалтинговая компания "Московская Академия Продаж"  - очень достойный партнер в создании отдела продаж под ключ.

Комментарии к статье

Добавить комментарий

27 Апреля 2024

Ваше имя*

E-mail

Код подтверждения

Текст комментария*